Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Webmarketing avril 2019

Montage persona

Dans toute stratégie marketing, le buyer persona joue un rôle prédominant. Il vous accompagne au quotidien, dans toutes vos décisions stratégiques d’un point de vu marketing ou commercial. Que vous ayez un site e-commerce ou un site de notoriété, la construction des profils de clients types est une étape indispensable pour la réussite de votre stratégie marketing.

 

Cliquez ici pour télécharger notre kit du Buyer Persona.  Il contient tout ce dont vous avez besoin pour créer vos personas marketing.

 

 

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

 


Définition marketing du buyer persona

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Il se construit à partir de données démographiques, de critères psychologiques, mais aussi des objectifs, des motivations et des freins.


 

Pour construire un buyer persona, il faut prendre en compte tous les critères possibles pour avoir une représentation au plus juste de votre client idéal : objectifs, motivations, freins, souhaits, rêves, peurs, … N’hésitez pas à passer par une phase de modélisation, afin de le rendre encore plus humain : nom, prénom, photo, situation familiale, situation professionnelle, …

Il est important de savoir, que le buyer persona n’est pas la représentation d’un seul client. Il reprend plutôt les caractéristiques fortes de plusieurs de vos clients, qui forment votre client idéal. Si vous n’avez pas de client à l’heure actuelle, n’hésitez pas à construire vos personas marketing, à partir de données précises sur votre marché : étude de marché, tendance de votre activité, chiffres, évolution, statistiques, … Il faut impérativement que vos données soit justes et vérifiées, et ne pas se baser sur des données inventées, pour que votre représentation soit au plus proche de votre client idéal. Attention, non plus à ne pas être irréaliste dans la construction de votre buyer persona. Soyez le plus honnête possible, pour que votre persona réponde parfaitement à votre clientèle cible.

Aujourd’hui, très peu d’entreprises, se sont basés sur cette technique pour construire leur propre stratégie marketing. Ce qui est très dommage, car, il est possible que cela leur empêche de proposer des services, des contenus ou des produits vraiment adaptés à leurs cibles.

 

Ce qui nous amène au point suivant …

 

Télécharger le Kit Buyer Persona

 

 

Pourquoi créer un buyer persona ?

Pour mieux comprendre vos clients

Grâce au buyer persona, vous aurez la possibilité de comprendre réellement qui sont vos clients, quels sont leurs besoins pour y répondre facilement et rapidement.

Avec une analyse très précise sur les motivations et les freins de votre client cible, vous serez à même de pouvoir lui offrir ce dont il a besoin. En effet, utiliser la technique des buyers personas, est un excellent moyen pour les entreprises de pouvoir comprendre le parcours de leurs clients, notamment en e-commerce, et cela, dans n’importe quel secteur d’activité.

 

 

Pour construire ou adapter votre stratégie marketing inbound

Avec les personas, vous serez en mesure de définir ou redéfinir toute votre stratégie marketing : lors de la création de votre entreprise, pour la conception d’une campagne publicitaire, après un échec pour pouvoir rebondir et réaliser les ajustements nécessaires, …

Vos personas interviennent tout au long de la stratégie d’inbound marketing :

  • Attirer des inconnus à visiter votre site internet
  • Convertir les visiteurs en leads
  • Conclure vos leads en clients pour votre entreprise
  • Fidéliser vos clients pour en faire des promoteurs

 

Inbound Marketing Entonnoir de conversion

 

Lorsque vous créer vos personas, vous ne souhaitez pas simplement attirer des visiteurs vers votre site internet. Vous voulez attirer les bonnes personnes, susceptibles d’être intéressées par vos produits ou vos services, n’est-ce pas ?

Il est préférable de faire convertir des prospects qualifiés plutôt que des visiteurs qui arrivent sur votre site par hasard et sans intérêt pour votre entreprise, non ?

Construire un buyer persona revient à identifier le client cible que vous voulez atteindre. Il permet de mettre un visage sur la personne ou l’entreprise que vous souhaitez cibler, peut importe la phase dans laquelle elle se trouve dans l’entonnoir de conversion.

 

Prenons un exemple concret …

Vous êtes un e-commerçant qui vend des chaussures végan et haut de gamme, made in France, totalement fabriqués à la main.

Dans la construction de vos personas vous pourrez retrouver ce type de profil client :

  • Nom: Catherine
  • Sexe: Femme
  • Âge: entre 35 et 45 ans
  • Situation familiale: Mariée avec 2 enfants
  • Situation professionnelle: CSP+
  • Objectif: Consommer responsable
  • Motivations : Sensible au respect de l’environnement et à la cause animal, elle souhaite consommer mieux, en achetant plus rarement, mais des produits de plus haute qualité.
  • Freins: Le prix des produits lui fait un peu peur, car, il est souvent plus élevé.

 

Voici à quoi ressemblerait sa fiche complète :

Exemple d'un buyer persona

 

Après avoir défini la cible que vous souhaitez atteindre, vous allez maintenant devoir l’attirer sur votre site. Pour cela, vous allez écrire un article de blog qui parle du respect de l’environnement dans le secteur de la mode. Votre article devra être bien optimiser pour le référencement et détaillant point par point l’impact environnemental négatif à la surconsommation. Votre cible sera totalement en phase avec ce que vous avez écrit dans votre article, elle va pouvoir convertir, en téléchargeant un guide pratique gratuit, sur l’entretien des chaussures pour les garder en vie plus longtemps, que vous avez écrit. Très intéressé par consommer moins, mais mieux, elle a téléchargé le guide en laissant ses coordonnées. Vous allez à présent pouvoir la recontacter pour conclure, en proposant dans une campagne e-mailing, vos chaussures végan. Vous pourrez également rester présent sur les réseaux sociaux, en postant régulièrement des contenus de qualité, correspondant à votre cible, pour pouvoir la fidéliser.

 

C’est ainsi que vous avez transformer votre prospect type en client, grâce à la construction de vos buyers personas.

 

Bien sûr, cela peut paraître simple et la concrétisation rapide, dans l’exemple ci-dessus, mais l’idée est de vous prouver que lorsque vous avez une idée claire des problématiques et besoins de vos prospects, vous serez totalement en mesure d’y répondre.

 

 

Cette stratégie est déclinable pour tous les secteurs d’activités et pour toutes les tailles d’entreprises : TPE, PME ou grands groupes. Définir son ou ses buyers personas, est une étape ultime à ne pas négliger. Il vous permettra de comprendre qui sont vos clients, comment vous devez vous adresser à eux, comment leurs proposer vos services ou vos produits, … Il s’agit tout simplement de l’art de convaincre sa cible.

 

Maintenant que vous avez compris l’intérêt des buyers personas dans votre stratégie marketing, téléchargez ce « kit du buyer persona », qui vous aidera dans la mise en place de votre stratégie.

 

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Emie PINEAU

Emie PINEAU

Analyste des tendances web, des réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du référencement et de la publicité. Mon but est d’atteindre vos objectifs quantitatifs et qualitatifs. Je suis à l’écoute de vos besoins pour trouver avec vous, les solutions les plus adaptées.

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