Pourquoi mettre en place l'Inbound Sales en entreprise BtoB ?

Inbound Sales mai 2019

Pourquoi mettre en place l'inbound sales en entreprise Btob

Comme tout chef d’entreprise, vous cherchez des solutions pour :

  • Développer votre chiffre d’affaires
  • Gagner en rentabilité
  • Faire grandir votre Business.
Vous êtes une société industrielle, vous avez pris conscience que le comportement de vos prospects a changé et que vos commerciaux peinent de plus en plus à transformer. Les appels à froid ne passent pas très bien, les mails de prospection c’est pas top non plus…. Le prospect se sent agressé, sur-sollicité, il en a marre, le fait savoir, cela génère du stress et de la pression des deux côtés.

Comment inverser la tendance, regagner la confiance du prospect pour qu’il devienne un client , le tout dans la bienveillance mutuelle ?

La solution : L’inbound sales !

 

L’inbound sales, c’est quoi ?

L’inbound Sales est une méthodologie de vente non agressive, mais aussi une philosophie, ou l’on choisit de placer le prospect au centre de notre processus de vente. Elle est basée sur la création de processus de vente personnalisés aux prospects afin de répondre aux nouvelles habitudes des acheteurs en terme de comportement d’achat. La méthode Inbound Sales place le commercial comme un guide, une référence pour le Prospect et non comme une personne un peu “requin” qui cherche à tout prix à vendre son produit.

 

Pourquoi la mettre en place ?

1. Elle permet d’apporter une solution de vente plus optimisée suite aux nouvelles habitudes prises par les consommateurs.

Avant internet, la seule façon pour un consommateur de connaître ou d’avoir des informations sur un produit, un partenaire passait par l’Humain. Généralement, le commercial d’une entreprise se chargeait de promouvoir l’entreprise et les services en allant démarcher une liste de prospects potentiels qu’il avait lui même créé. Maintenant qu’internet est arrivé, toutes les réponses aux questions de base d’un consommateur se trouve sur la toile. Il est donc devenu autonome dans sa quête du produit ou partenaire idéal.

Le rôle du commercial a donc changé, il doit revoir en intégralité sa stratégie de vente.
  • Prendre conscience que les nouveaux prospects connaissent déjà les fondamentaux.
  • Il doit se positionner en référent pour le futur client et lui apporter des conseils sur des choses qu’il n’a pas encore vu ou compris sur Internet.
  • Il doit comprendre que son prospect peut se situer dans l’une des trois phases du parcours d’achat et qu’il doit adapter son discours en fonction de là où ils se trouvent.
    Les 3 phases qui caractérisent un parcours d'achat :
  • Phase de prise de conscience : à ce stade, le prospect réalise qu’il fait face à un problème devant être résolu. Il commence donc à effectuer des recherches pour mieux comprendre les enjeux et mieux définir son problème.
  • Phase de considération : le prospect a maintenant une idée claire et bien définie du problème. Il a également étudié toutes les solutions possibles afin de le résoudre.
  • Phase de décision : l’acheteur a évalué les différentes solutions et doit désormais choisir un fournisseur pour l’aider à résoudre son problème.

Parcours client


2. Elle permet de créer une relation de confiance plus forte entre le futur client et le commercial

Le commercial qui pratique la méthode Inbound Sales place en priorité la satisfaction de son prospect et non la vente de son service/ produit. Il va plus interagir avec lui qu’en méthode de vente classique. Il va fournir des conseils.
Le prospect va se sentir mieux accompagné, et surtout non agressé, il va voir le commercial comme étant un apporteur de valeur. Il va avoir confiance et tout naturellement, de son propre gré se dirigera vers le commercial au moment de signer le contrat ou la vente.
De son côté, grâce aux échanges, l’entreprise connaîtra mieux son client, ses besoins et pourra donc mieux le fidéliser par la suite.

En conclusion, l’Inbound Sales est une approche complètement différente des processus de vente classique. Cette méthode est centrée prospects. On apporte des conseils et des arguments adaptés en fonction de là ou se situe notre cible dans son parcours d’achat.

On ne propose pas l’achat d’un produit si la personne n’a pas encore pris conscience qu’elle en avait besoin. Par contre, un prospect qui sait que la solution à son problème est votre produit, on va lui démontrer que LE produit est celui de votre entreprise en apportant des arguments qu’il ne connaît pas déjà.

Cette méthode contribue à développer des relations saines entre l’entreprise et son client et permet donc de mieux les fidéliser par la suite.
Cédric BONNET

Cédric BONNET

Entrepreneur & passionné, j'aime aider d'autres entrepreneurs, les équipes marketing et commerciales à mieux appréhender Internet pour faire grandir leur entreprise.

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